Wat is de toegevoegde waarde van een adviseur?

Een bedrijf verkopen is geen eenvoudige klus. Veel ondernemers denken hier in het begin anders over. Bij een inleidend gesprek met de verkoper ligt de focus vaak op de waardebepaling van het bedrijf en de kosten, die wij als adviseur in rekening brengen. ‘Wat is uw toegevoegde waarde eigenlijk?’ vraagt de ondernemer. Heb ik dat, denk ik dan! Wat is mijn toegevoegde waarde als specialist in bedrijfsovernames?

Partijen bij elkaar brengen

Het is niet eenvoudig de juiste kandidaat te vinden. Je moet reclame maken, maar tegelijk volstrekt discreet zijn. Daarnaast moet uit al die gegadigden de beste en meest serieuze kandidaat geselecteerd worden. Het is de taak van de adviseur om potentiële kopers te screenen. Hebben ze voldoende kapitaal? Zijn ze betrouwbaar en discreet? Passen ze in de bedrijfscultuur? Met je ervaring pik je de juiste partij er uit. Je kunt niet met jan en alleman bij je opdrachtgever op de koffie komen’.

Is er opvolging binnen de familie of zijn er binnen het bedrijf werknemers, die het bedrijf willen kopen. Als het om dit soort partijen gaat, kunnen de emoties tijdens de onderhandelingen hoog oplopen. De mensen kennen elkaar goed en kleine futiliteiten kunnen een veelbelovende onderhandeling opblazen. De adviseur zit er tussen om het proces in goede banen te leiden. De ervaring geeft impuls tot creatieve ideeën om tot een oplossing te komen. Je moet er toch niet aan denken dat zo’n deal mislukt. Dan verlies je niet alleen je koper, maar ontstaat er tweespalt in de familie of ben je waarschijnlijk één van je beste mensen kwijt.

Waardebepaling niet alleen een rekenmodel

Om de waarde van een bedrijf in te schatten is meer nodig dan een rekenmodel. Je moet zorgvuldig waarnemen. Ieder bedrijf is anders, dat giet je niet zomaar in een model. We kijken daarom naast de boekwaarde en de winstgevendheid ook naar de “goodwillwaarde”, ofwel de goede naam, het trouwe klantenbestand (zijn er langjarige contracten), het marktsegment (dalend, groeiend dan wel stijgend) en product (bijvoorbeeld patenten). Kortom, de markt bepaalt de verkoopwaarde.

Dirigent

Bij het proces zijn veel mensen betrokken: naast de verkoper en koper met zijn/haar partner zijn dat de accountants en adviseurs van beide kanten en soms ook de bank en bij een familieoverdracht ook de hele familie met achterban. Al die mensen hebben een mening en hun eigen dan wel een ander belang. Die mensen moet je allemaal op één lijn zien te brengen en te houden. Hier fungeert de adviseur als de ‘dirigent in het orkest’, die de leiding heeft, met iedereen contact houdt en ze tezamen in de juiste maat houdt.

Mensen spelen in het gehele proces de belangrijkste rol. De goede adviseur is dan ook veel meer psycholoog dan cijferaar. Zaken doen is mensenwerk en elkaar iets gunnen. Het komt dan ook nogal eens voor dat niet de hoogste bieder, maar degene ‘met het goede gevoel’ de deal sluit. De kracht ligt erin de juiste persoon op de juiste plaats te krijgen, zodat zowel koper als verkoper enkele jaren later nog tevreden kunnen terugkijken.